Круглый стол «Интернет-торговля убивает классическую дистрибьюцию! Так ли это?»

Круглый стол «Интернет-торговля убивает классическую дистрибьюцию! Так  ли это?»

16 июля 2021 состоялся круглый стол на  тему «Интернет-торговля убивает классическую дистрибьюцию! Так ли это?».

В качестве экспертов выступили  выпускники программы МВА ОУ-ЛИНК:

  • Соловьев Михаил – коммерческий директор, сеть супермаркетов «КЛАСС»
  • Рева Юлия – руководитель отдела, «Галерея Мобильной связи»
  • Живолуп Григорий – коммерческий директор,  Торговая компания «Партнер»
  • Богатый Иван — директор, «Харьковский молочный завод»

Для обсуждения были предложены такие вопросы:

  • Действительно ли дистрибьюция умирает?
  • Как пандемия, цифровизация повлияли на развитие дистрибьюции, как бизнеса?
  • Отдел продаж & Дистрибьюция. Продажи переходят в он-лайн. Какими новыми навыками должны обладать сотрудники традиционных отделов продаж? Или традиционные отделы продаж отмирают? Что на смену?
  • Как трансформируется традиционный бизнес дистрибьюции? Стоит ли рассматривать переход в другую стратегическую группу?
  • Трансформация дистрибьюторских компаний в логистические. Есть ли такой тренд? Что меняется в структуре дистрибьюторских компаний? Какие новые угрозы?
  • Тренд мультиканального распределения продуктов (он-лайн, традиционные продажи). Какими навыками должен обладать коммерческий директор? Системы мотивации продавцов.
  • Почему компании отказываются от традиционной розницы, собственных магазинов в пользу интернет-магазинов?

Модерировала обсуждение Наталья Корниюк, MBA, тьютор курсов «Управление маркетингом и финансами», «Стратегия», «Стратегии маркетинга в сложном окружении».

В результате получилась острая дискуссия. Мнения порой были  противоположные.

Участники согласились, что тот или иной успех или неудача дистрибьюторских компаний зависит от отрасли, в которой развивается дистрибуция. Пример спада — высокотехнологичные отрасли, где основные участники – глобальные компании, при ранее сильном звене дистрибуции сегодня функции дистрибьютора забирает на себя производитель, а дистрибьюторская компания становится чистым логистом. В развивающихся отраслях, в которых производитель сфокусирован  на производстве,  но нуждается в распределении своих продуктов и ищет партнерство с дистрибьюторскими компаниями, наоборот повышается статус и сила влияния на бизнес процесс дистрибьюторской компании. И не имеет значения, о каком рынке идет речь — промышленных или продовольственных товаров.

Существенную угрозу для дистрибуции представляет развитие интернет технологий. При этом участники отметили, что реагируя на внешнее окружение любой бизнес должен трансформироваться,  и дистрибуция  в том числе. Для одних интернет  технологии – представляют угрозу, для других — открывающиеся широкие возможности для трансформации.

Широкая вертикальная и горизонтальная интеграция розничных сетей, наблюдаемая в последнее время, обусловлена тем, что существующие дистрибьюторы плохо выполняют свои функции. И эти тенденции отнюдь не спровоцированы пандемией и цифровизацией бизнеса.

Задачей круглого стола было подтолкнуть участников к переосмыслению ситуации. Не зависимо от того, на каком этапе товаропроизводящей цепочки находится компания — производитель, розница, дистрибьютор, логист  увидеть для себя аргументы для развития и придания устойчивости бизнеса.