Круглый стол «Построение и управление отделом продаж

Круглый стол «Построение и управление отделом продаж

Продолжая практику проведения круглых столов, МВА-центр «Стратегия» 1 августа провел встречу на тему «Построение и управление отделом продаж». Тема вызвала живой интерес среди студентов и выпускников программы МВА «Стратегия», их коллег и сотрудники, собрав более 30 участников из различных отраслей: информационные технологии, программное обеспечение, издательский бизнес, консалтинговые услуги в области стратегического развития бизнеса, сферу услуг и гостиничного хозяйства.

В роли эксперта Круглого стола выступил Дмитрий Лунин, директор ООО «Хладик Трейд»,  выпускник программы МВА «Стратегия» 2013 г.

Модерировал обсуждение Евгений Холодный, руководитель департамента развития и продаж компании «Слобожанский мыловар», выпускник программы МВА «Стратегия», 2012 г.

Круглый стол дал возможность участникам обменяться мнениями и опытом в вопросах, связанных постороением и управлением отдалом продаж, в частности:

1. Что важно учесть при организации системы продаж. Какие факторы влияют на построение отделов продаж.
2. Как работает система управленческого контроля: ее преимущества и недостатки.
3. Как осуществляется мониторинг и оценка деятельности персонала отдела продаж.
4. Какие методы мотивации эффективны для сотрудников отдела продаж.

В ходе живой дискуссии участники пришли к следующим выводам:

  • Построение организационной структуры, а значит и торгового отдела, как части организации необходимо проводить с учетом стратегических целей организации: потребностей в географическом охвате; создании новых направлений деятельности, стадии жизненного цикла организации;
  • Для построения системы продаж важно четко сформулировать ее функции и предназначение, осмыслить маркетинговые и операционные аспекты деятельности;
  • Изменение организационной структуры предприятия может тормозиться в силу ментальных моделей и привычек сотрудников, что может вынудить принимать директивные решения;
  • Маркетинговые модели дают основу для определения показателей деятельности торгового персонала, дают возможность оценивать вклад сотрудников в общий успех организации;
  • Эволюция продаж, особенно в отраслях с массовым производством, FMCG, позволяет стандартизировать действия торгового персонала, следовательно снижать переменные части Фонда оплаты труда в пользу постоянных.

Фотоальбом события